Comissão de arquiteto (RT) em móveis planejados: como calcular sem perder margem

Para muita loja de móveis planejados, o arquiteto é o canal de vendas mais importante. Ele indica o cliente, defende o projeto e muitas vezes participa da escolha de acabamentos. Em troca, recebe uma comissão pela indicação, que no mercado costuma ser chamada de RT (de "reserva técnica").

O problema não é pagar a RT. O problema é calcular a RT sobre a base errada, esquecer que ela existe na hora de dar desconto ou pagar o arquiteto antes de a loja receber. Qualquer um desses deslizes tira dinheiro direto da margem, sem ninguém perceber na hora de fechar a venda.

Este guia mostra como montar a conta de um jeito que proteja a margem da loja e seja justo com o parceiro. Todos os números são ilustrativos, só para ensinar o cálculo. O percentual de cada parceria é um acordo entre a loja e o arquiteto.

O que é a comissão do arquiteto (RT)

A comissão do arquiteto é o valor que a loja paga ao profissional que indicou o cliente e o projeto. Ela pode ser um percentual fixo para todas as vendas daquele parceiro ou variar por acordo.

Na prática, a RT é um custo da venda, igual à taxa do cartão, ao imposto e à comissão do vendedor. Se ela não entra na conta do preço e da negociação, quem paga é o lucro da loja.

Sobre qual valor a RT deve ser calculada

Esta é a decisão que mais pesa. Existem dois caminhos comuns:

1. Sobre o valor bruto da venda, o número que aparece no contrato.
2. Sobre o valor presente líquido da venda (VPL), ou seja, o que a loja de fato recebe depois de descontar o custo financeiro do parcelamento.

Quando o cliente parcela e a loja absorve as taxas (do cartão, da antecipação ou de um financiamento), parte do valor do contrato nunca chega ao caixa. Calcular a RT sobre o bruto significa pagar comissão sobre um dinheiro que a loja não recebeu.

Por isso, muitas lojas calculam a RT sobre o valor depois do deságio, e é essa lógica que usamos no exemplo a seguir.

Exemplo de cálculo da RT com VPL

Imagine uma venda ilustrativa:

• Valor da venda: R$ 100.000
• Custo financeiro do parcelamento absorvido pela loja (deságio): R$ 5.000
• RT combinada com o arquiteto: 10%

O passo a passo fica assim:

Se a RT fosse calculada sobre o valor bruto, ela seria de R$ 10.000. A diferença de R$ 500 parece pequena numa venda, mas se repete em todas as vendas parceladas do mês.

Para ver o cálculo do VPL em detalhe, leia o nosso guia de como calcular o VPL na loja de planejados.

A RT na hora do desconto

O momento mais perigoso para a margem é a negociação. O cliente pede desconto, o vendedor concede e só depois alguém lembra que ainda tem RT, comissão do vendedor e taxa do cartão para sair do mesmo valor.

Três cuidados ajudam muito:

1. Saiba a margem antes de dar o desconto. O desconto deveria ser decidido olhando o que sobra depois de todos os custos da venda, RT inclusa, e não só o preço de tabela.
2. Defina quem divide o desconto. Algumas lojas combinam com o arquiteto que, acima de um certo desconto, a RT também é recalculada sobre o novo valor. O importante é estar no acordo, não ser decidido na hora.
3. Recalcule a cada mudança. Mudou o número de parcelas, a forma de pagamento ou o desconto? A RT e a margem mudam junto.

Sobre esse tema, vale ler também markup ou margem: qual a diferença e como enxergar a margem real na negociação.

Quando pagar a RT ao arquiteto

Pagar a RT inteira na assinatura do contrato, quando o cliente ainda vai pagar em várias parcelas, faz a loja financiar o parceiro com o próprio caixa. Os formatos mais comuns são:

• Proporcional ao recebimento: a cada parcela que o cliente paga, a loja libera a parte correspondente da RT.
• Por marco: parte na entrada e o restante na entrega ou na montagem.
• Integral após a quitação: mais seguro para a loja, mas menos atrativo para o parceiro.

Não existe um formato certo para todo mundo. O certo é o que está combinado por escrito e aparece no fluxo de caixa da loja. Para organizar as saídas, veja o nosso guia de fluxo de caixa para loja de móveis planejados.

Como organizar a RT para não virar bagunça

Com poucos parceiros, uma planilha resolve por um tempo. Com mais arquitetos indicando, começam os problemas: comissão esquecida, pagamento em duplicidade, arquiteto cobrando uma venda que ninguém lembra de quem veio.

Algumas práticas simples evitam isso:

• Cadastre cada parceiro com contato, chave Pix e a RT padrão combinada.
• Vincule o indicador à venda no momento do orçamento, não depois.
• Registre a aprovação e o comprovante de cada pagamento.
• Ligue o pagamento ao contrato, para saber quanto ainda falta pagar e de qual venda.
• Acompanhe quem mais indica. Saber quais parceiros trazem mais vendas ajuda a cuidar melhor da relação.

No Planejados Pro, o módulo de Parceiros guarda o cadastro de cada arquiteto com a RT padrão, e o módulo de Comissões calcula a comissão do vendedor e a RT do arquiteto indicador sobre o VPL. Você revisa, autoriza e guarda o recibo, e o pagamento vai para o financeiro ligado ao contrato. Se quiser ver como funciona, veja também o nosso texto sobre gestão de comissões de parceiros.

Erros comuns com a comissão do arquiteto

• Calcular a RT sobre o valor bruto quando a loja absorve as taxas do parcelamento.
• Dar desconto sem considerar a RT que ainda vai sair da venda.
• Pagar a RT inteira antes de receber do cliente.
• Não ter o acordo com o arquiteto por escrito.
• Não guardar o comprovante de pagamento.
• Esquecer de vincular o indicador à venda e descobrir só quando ele cobra.

Resumo

A RT é um custo da venda como qualquer outro. Defina a base de cálculo (de preferência o valor depois do deságio), considere a RT antes de dar desconto, combine quando ela é paga e registre tudo. Assim a parceria com o arquiteto continua boa para os dois lados e a margem da loja fica protegida.

Quer ver o cálculo da RT e da margem acontecendo numa negociação de verdade? Agende uma demonstração do Planejados Pro.